IT-COM-000 - ABORDAGEM INICIAL

INSTRUÇÃO1. OBJETIVO

Código: IT-COM-000
Título: ABORDAGEM INICIAL
Revisão: 00

OBJETIVO

Orientar o BDR no processo de abordagem inicial a prospects, com foco na identificação da persona técnica, avaliação do perfil do cliente (ICP) e direcionamento estratégico do contato conforme o nível de influência e potencial de qualificação.

2.

RESPONSABILIDADES

Aplica-se a todos os BDRs da ADvix Soluções responsáveis por contatos comerciais iniciais com empresas industriais dos setores-alvo definidos no ICP.

2.1

BDR:RESPONSABILIDADES

• BDR = Executar o primeiro contato, realizar a triagem da persona e qualificação básica


• • Gestor Comercial:Comercial = Garantir alinhamento com o ICP e revisão da execução


• Qualidade:• Qualidade = Controlar versão e distribuição da instrução

3.

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FREQUÊNCIA DE ATUALIZAÇÃO

3.1 LISTA DE PROSPECÇÃO

•

• FM-COM-000De –acordo Listacom de Prospecção (Citaravanço Clickup)
das
• FM-COM-001ações –para Gestãcom o prospect;
  • De acordo com uma nova captação de Rotinainformações;
  de

  3.2 Vendas

PERFIL
• IT-COM-001DE –CLIENTE Perfil de Cliente IdealIDEAL (ICP) (Citar

  • dentroDe destaacordo IT)

• Fluxograma: "Fluxo de Prospecção – Rev. atual"

3.3 FLUXO DE PROSPECÇÃO

• De acordo com

4. TERMOS E DEFINIÇÕES

4.1

Aba 1 – Resumo do Cliente

• BDR:

  • BDR = Business Development Representative (pré-venda), responsável pelo contato inicial com prospects



• ICP:• ICP = Perfil de Cliente Ideal – Empresas com maior aderência ao portfólio da ADvix


• • Persona Técnica:cnica = Profissional envolvido diretamente em decisões técnicas de projeto, manutenção ou aquisição


• Closer:• Closer = Vendedor técnico responsável por conduzir o processo após qualificação

5.

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PROCEDIMENTO – ETAPAS DO PRIMEIRO CONTATO

Olá, [nome do lead], tudo bem?

Aqui é o [seu nome] da ADvix Soluções.

Nós atuamos com soluções técnicas voltadas para confiabilidade energética, automação e digitalização industrial em empresas dos setores como mineração, papel e celulose, óleo e gás, portos e energia.
Estou entrando em contato de forma bem objetiva porque temos ajudado várias empresas semelhantes à sua a enfrentar desafios técnicos com mais eficiência.

Inclusive, antes de te explicar qualquer coisa, queria entender com você:

PerguntaSutilmente sutil:pergunte ao cliente:

Você está conectado com a parte técnica da operação ou da manutenção aí na empresa?

(>> Aqui o BDR já começa a puxar a classificação de persona sem parecer que está interrogando)

5.2 Classificação sutil da persona

ComNeste passo conseguimos com as respostas,respostas classifiquedo cliente classificar a persona:persona com quem estamos falando.

Se

a

Seresposta for afirmativa ou sinal de envolvimento técnicocnico:

direto:

Legal, que bom falar contigo então!

Normalmente, quando tratamos com clientes da área técnica, conseguimos alinhar melhor as soluções que entregamos — especialmente quando o desafio envolve confiabilidade elétrica, automação ou melhorias de infraestrutura.
Só para eu entender melhor e não te tomar muito tempo: você está envolvido diretamente nas decisões ou especificações técnicas de projetos e aquisições aí na unidade?

• Se sim → PERSONA IDEAL → Prosseguir com ICP

Se envolvimentoo lead disser que sim → PERSONA IDEAL identificada
→ Continue com a narrativa do ICP que já criamos antes (investigação consultiva, desafios técnicos, potencial do projeto, etc.)

Se a resposta for parcial ou limitado:

limitada:

Entendi! E quando surge uma demanda mais técnica — por exemplo, projetos de UPS, sistemas de automação ou melhorias de infraestrutura — você participa junto com o pessoal da engenharia ou há alguém mais direto nisso?

•

• Se indicara outropessoa souber quem participa e citar nomes ou departamentos técnicos → PERSONA DE INFLUÊNCIA SECUNDÁRIA


• • BDR deve pedirdizer:

  Ótimo! Nesse caso, você pode me ajudar bastante.
  Poderia me indicar ou me colocar em contato dacom pessoao responsável técnica.

cnico
por esses
• projetos?
  

  A gente costuma conversar com engenheiros ou coordenadores que têm uma visão mais detalhada dos desafios técnicos — até para fazer uma proposta que realmente faça sentido.

  Se a resposta negativafor (financeiro,"não RH,sei", "não sou da área", "sou do financeiro", etc.):

  
  Entendi, sem problemas! Pelo que você está me dizendo, acredito que o nosso contato ideal aí dentro seja alguém da área de engenharia, manutenção ou automação.
  
  Você poderia me ajudar com o nome ou e-mail da pessoa certa para que eu possa falar diretamente com ela?
  

  •

  • PERSONA FORA DO ICP
    →• AgradecerBDR deve agradecer cordialmente, registrar o contato no CRM como ponto de apoio e registrarbuscar noo CRM.
  contato
  técnico
certo.

5.2.1

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Análise da Persona

persona