IT-COM-000 - ABORDAGEM INICIAL

INSTRUÇÃO

Código: IT-COM-000
Título: ABORDAGEM INICIAL
Revisão: 00

OBJETIVO

Orientar o BDR no processo de abordagem inicial a prospects, com foco na identificação da persona técnica, avaliação do perfil do cliente (ICP) e direcionamento estratégico do contato conforme o nível de influência e potencial de qualificação.

RESPONSABILIDADES

Aplica-se a todos os BDRs da ADvix Soluções responsáveis por contatos comerciais iniciais com empresas industriais dos setores-alvo definidos no ICP.

BDR: Executar o primeiro contato, realizar a triagem da persona e qualificação básica
Gestor Comercial: Garantir alinhamento com o ICP e revisão da execução
Qualidade: Controlar versão e distribuição da instrução

FREQUÊNCIA DE ATUALIZAÇÃO

FM-COM-000 – Lista de Prospecção (Citar Clickup)
FM-COM-001 – Gestão de Rotina de Vendas
IT-COM-001 – Perfil de Cliente Ideal (ICP) (Citar dentro desta IT)
Fluxograma: "Fluxo de Prospecção – Rev. atual"

TERMOS E DEFINIÇÕES

Aba 1 – Resumo do Cliente
BDR: Business Development Representative (pré-venda), responsável pelo contato inicial com prospects
ICP: Perfil de Cliente Ideal – Empresas com maior aderência ao portfólio da ADvix
Persona Técnica: Profissional envolvido diretamente em decisões técnicas de projeto, manutenção ou aquisição
Closer: Vendedor técnico responsável por conduzir o processo após qualificação

PROCEDIMENTO – ETAPAS DO PRIMEIRO CONTATO

Verificar agenda do closer para agenda/apresentação.

Etapa 1: Abertura e contextualização

Nesta etapa serão feitos os cumprimentos e a apresentação da empresa, contextualizando o escopo da mesma.

Exemplo de abordagem:

Olá, [nome do lead], tudo bem?

Aqui é o [seu nome] da ADvix Soluções.

Nós atuamos com soluções técnicas voltadas para confiabilidade energética, automação e digitalização industrial em empresas dos setores como mineração, papel e celulose, óleo e gás, portos e energia.

Estou entrando em contato de forma bem objetiva porque temos ajudado várias empresas semelhantes à sua a enfrentar desafios técnicos com mais eficiência.

Inclusive, antes de te explicar qualquer coisa, queria entender com você:

(Dê um momento para o cliente explicar sobre a empresa dele.)

Etapa 2: Investigação leve (coleta inicial de dados)

Pergunta sutil:

Você está conectado com a parte técnica da operação ou da manutenção aí na empresa?

Classificação sutil da persona

Com as respostas, classifique a persona:

Se envolvimento técnico direto:

Legal, que bom falar contigo então!
Normalmente, quando tratamos com clientes da área técnica, conseguimos alinhar melhor as soluções que entregamos — especialmente quando o desafio envolve confiabilidade elétrica, automação ou melhorias de infraestrutura.
Só para eu entender melhor e não te tomar muito tempo: você está envolvido diretamente nas decisões ou especificações técnicas de projetos e aquisições aí na unidade?

Se sim → PERSONA IDEAL → Prosseguir com ICP

Se envolvimento parcial ou limitado:

Entendi! E quando surge uma demanda mais técnica — por exemplo, projetos de UPS, sistemas de automação ou melhorias de infraestrutura — você participa junto com o pessoal da engenharia ou há alguém mais direto nisso?

Se indicar outro → PERSONA DE INFLUÊNCIA SECUNDÁRIA
BDR deve pedir contato da pessoa técnica.

Se resposta negativa (financeiro, RH, etc.):

Entendi, sem problemas! Pelo que você está me dizendo, acredito que o nosso contato ideal aí dentro seja alguém da área de engenharia, manutenção ou automação.
Você poderia me ajudar com o nome ou e-mail da pessoa certa para que eu possa falar diretamente com ela?

PERSONA FORA DO ICP → Agradecer e registrar no CRM.

Análise da Persona

RESPOSTA	AÇÃO DO BDR	CLASSIFICAÇÃO
Envolvimento técnico direto	Prosseguir para ICP	Persona Ideal
Participação parcial/indireta	Solicitar contato técnico	Persona Secundária
Fora da área técnica	Solicitar indicação	Fora do ICP

Resumo da Estrutura da Narrativa

ETAPA	OBJETIVO	COMO O BDR CONDUZ
Abertura	Criar conexão rápida e sutil à ADvix	“Temos ajudado empresas semelhantes à sua...”
Investigação Leve	Identificar envolvimento técnico	“Você está conectado com a parte técnica...?”
Classificação	Entender se é ideal, secundário ou fora	“Quem participa das decisões técnicas?”
Encaminhamento	Levar ao próximo passo certo	Agendamento com closer ou busca por outro contato

Nota: Tendo aderência do Prospect, realizar agendamento/apresentação conforme agenda do closer.

REGISTROS GERADOS

Registro do contato e classificação da persona no CRM ou planilha de prospecção.

SGQ – Autvix Engenharia e Consultoria LTDA