PR-AD-COM-003 - FLUXO DE PROSPECÇÃO

PR-AD-CC-XXX 
 PROCEDIMENTO 
 PR-AD-CC-XXX 
 FLUXO DE PROSPECÇÃO 
 FLUXO DE PROSPECÇÃO 
 Serra, Dia de Julho de 2025. 
 Atenciosamente, 
 Comercial 
 ADvix Soluções 
 OBJETIVO 
 Este documento tem como objetivo estabelecer diretrizes para o processo de prospecção comercial na ADvix Soluções, assegurando padronização no contato inicial com leads, avaliação do perfil do cliente (ICP), qualificação da persona e registro estruturado das oportunidades. 
 OBJETIVO ESPECÍFICO 
 Clareza do escopo (prospecção de novos clientes); 
 Aderência à estratégia comercial (ICP e geração de oportunidades); 
 Controle de processo (padronização e rastreabilidade); 
 Integração com demais etapas comerciais (pré-venda, vendas técnicas). 
 MODELO DE FLUXO 
 
 Figura 1 – Fluxo de prospecção 
 LEGENDA 
 BDR (Business Development Representative): Responsável pelo primeiro contato comercial com novos leads; 
 ICP (Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal): Perfil de Cliente Ideal da ADvix Soluções; 
 Persona Técnica: Profissional envolvido em decisões técnicas na empresa cliente; 
 Closer: Vendedor responsável pela condução após qualificação; 
 Lead: Empresa prospectada ainda não classificada como cliente. 
 Estrutura do Processo 
 Etapas Principais 
 ETAPA 
 DESCRIÇÃO 
 
 
 Geração de Leads 
Leads podem ser originados de feiras, indicações, marketing, eventos, redes sociais ou prospecção ativa 
 
 
 Cadastro do Lead 
O administrativo registra o lead na planilha controlada FM-COM-000 com dados mínimos como CNPJ, nome, contato, localização e origem 
 
 
 Pré-qualificação pelo gestor 
Avaliação da aderência ao ICP e potencial estratégico da conta 
 
 
 Encaminhamento ao BDR 
Caso o lead seja qualificado, é enviado para tratamento inicial do BDR 
 
 
 Contato do BDR 
Aplicação da abordagem definida na IT-COM-000 para investigar a persona, entender o contexto técnico e classificar 
 
 
 Classificação da Persona 
Persona é identificada como Ideal, Secundária ou Fora do ICP 
 
 
 Direcionamento 
Com base na classificação, o lead é direcionado para o closer, acompanhamento futuro ou encerramento 
 
 
 Gestão e Acompanhamento 
Todos os dados são transferidos para a FM-COM-001 e atualizados com ações, datas e responsáveis 
 
 
 Perfil de Cliente Ideal (ICP) 
 O processo de prospecção gira em torno do ICP, que representa empresas com maior probabilidade de sucesso e recorrência comercial. 
 Critérios principais do ICP da ADvix: 
 Segmentos: Óleo e Gás, Mineração, Portos, Energia Crítica, Papel e Celulose, entre outros industriais 
 Porte: Médio ou grande, com estrutura técnica e processos internos estruturados 
 Localização: Preferencialmente em regiões estratégicas de atendimento técnico 
 Demandas comuns: Energia crítica, automação industrial, digitalização de processos, confiabilidade elétrica 
 Abordagem do BDR (Resumo) 
 Conforme definido na IT-COM-000, a abordagem do BDR segue uma sequência com linguagem natural e investigativa. 
 ABORDAGEM DO BDR 
 
 Apresentação breve e contextualizada 
 Pergunta-chave sobre envolvimento técnico 
 Classificação da persona 
 Encaminhamento para o próximo passo adequado 
 
 O BDR nunca pressiona ou interroga. Ele conduz a conversa com leveza para entender a estrutura técnica da empresa e seu potencial de compra. 
 Fluxo Decisório 
 Geração do Lead 
↓ 
Cadastro na FM-COM-000 
↓ 
Pré-qualificação (Gestor) 
↓ 
 [Se qualificado] 
Contato do BDR → Classificação Persona 
↓ 
 [Ideal] → Agendar reunião com vendedor técnico 
 [Secundário] → Solicitar contato técnico 
 [Fora do ICP] → Encerrar ou manter como apoio 
 Boas Práticas 
 
 Registrar tudo: cada interação, decisão, justificativa e nova informação deve ser anotada nos formulários. 
 Não julgar um lead apenas por porte: o ICP considera contexto técnico, não só tamanho. 
 Usar a planilha de rotina (FM-COM-001) como ferramenta de relacionamento, e não apenas de controle. 
 Atualizar os status com frequência para manter o time alinhado e as análises gerenciais confiáveis. 
 
 Documentos de Referência 
 
 
 
 ÁREA 
 DOCUMENTO 
 
 
 
 
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 xx-xxx-xxx-xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx 
 
 
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 PARTE INTERESSADA 
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 MATRIZ DE RESPONSABILIDADE 
 Processos 
Matriz de funções e responsabilidades 
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 LEGENDA 
 
 A (Aprova): Tem a autoridade para revisar e aprovar o trabalho realizado, garantindo que os critérios e padrões estão sendo atendidos; 
 C (Consulta): Deve ser consultado durante o processo para fornecer informações ou suporte especializado, mas não é o responsável direto; 
 E (Executa): Pessoa ou equipe que executa tarefas práticas, mas sem responsabilidade decisória ou autoridade para aprovar; 
 I (Informado): Deve ser informado sobre o andamento ou conclusão da tarefa, pois pode ser impactado pelo resultado, mas não participa diretamente do processo; 
 R (Responsável): Responsável pela tarefa ou processo. É a pessoa ou equipe que realiza a ação; 
 S (Su