PR-AD-COM-003 - FLUXO DE PROSPECÇÃO

PR-AD-CC-XXX

PROCEDIMENTO

PR-AD-CC-XXX

FLUXO DE PROSPECÇÃO

FLUXO DE PROSPECÇÃO

Serra, Dia de Julho de 2025.

Atenciosamente,

Comercial

ADvix Soluções

OBJETIVO

Este documento tem como objetivo estabelecer diretrizes para o processo de prospecção comercial na ADvix Soluções, assegurando padronização no contato inicial com leads, avaliação do perfil do cliente (ICP), qualificação da persona e registro estruturado das oportunidades.

OBJETIVO ESPECÍFICO

Clareza do escopo (prospecção de novos clientes);

Aderência à estratégia comercial (ICP e geração de oportunidades);

Controle de processo (padronização e rastreabilidade);

Integração com demais etapas comerciais (pré-venda, vendas técnicas).

MODELO DE FLUXO

Figura 1 – Fluxo de prospecção

LEGENDA

BDR (Business Development Representative): Responsável pelo primeiro contato comercial com novos leads;

ICP (Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal): Perfil de Cliente Ideal da ADvix Soluções;

Persona Técnica: Profissional envolvido em decisões técnicas na empresa cliente;

Closer: Vendedor responsável pela condução após qualificação;

Lead: Empresa prospectada ainda não classificada como cliente.

Estrutura do Processo

Etapas Principais

ETAPA
DESCRIÇÃO

1. Geração de Leads
   Leads podem ser originados de feiras, indicações, marketing, eventos, redes sociais ou prospecção ativa

2. Cadastro do Lead
   O administrativo registra o lead na planilha controlada FM-COM-000 com dados mínimos como CNPJ, nome, contato, localização e origem

3. Pré-qualificação pelo gestor
   Avaliação da aderência ao ICP e potencial estratégico da conta

4. Encaminhamento ao BDR
   Caso o lead seja qualificado, é enviado para tratamento inicial do BDR

5. Contato do BDR
   Aplicação da abordagem definida na IT-COM-000 para investigar a persona, entender o contexto técnico e classificar

6. Classificação da Persona
   Persona é identificada como Ideal, Secundária ou Fora do ICP

7. Direcionamento
   Com base na classificação, o lead é direcionado para o closer, acompanhamento futuro ou encerramento

8. Gestão e Acompanhamento
   Todos os dados são transferidos para a FM-COM-001 e atualizados com ações, datas e responsáveis

Perfil de Cliente Ideal (ICP)

O processo de prospecção gira em torno do ICP, que representa empresas com maior probabilidade de sucesso e recorrência comercial.

Critérios principais do ICP da ADvix:

Segmentos: Óleo e Gás, Mineração, Portos, Energia Crítica, Papel e Celulose, entre outros industriais
Porte: Médio ou grande, com estrutura técnica e processos internos estruturados
Localização: Preferencialmente em regiões estratégicas de atendimento técnico
Demandas comuns: Energia crítica, automação industrial, digitalização de processos, confiabilidade elétrica

Abordagem do BDR (Resumo)

Conforme definido na IT-COM-000, a abordagem do BDR segue uma sequência com linguagem natural e investigativa.

ABORDAGEM DO BDR

• Apresentação breve e contextualizada
• Pergunta-chave sobre envolvimento técnico
• Classificação da persona
• Encaminhamento para o próximo passo adequado

O BDR nunca pressiona ou interroga. Ele conduz a conversa com leveza para entender a estrutura técnica da empresa e seu potencial de compra.

Fluxo Decisório

Geração do Lead
↓
Cadastro na FM-COM-000
↓
Pré-qualificação (Gestor)
↓
[Se qualificado]
Contato do BDR → Classificação Persona
↓
[Ideal] → Agendar reunião com vendedor técnico
[Secundário] → Solicitar contato técnico
[Fora do ICP] → Encerrar ou manter como apoio

Boas Práticas

• Registrar tudo: cada interação, decisão, justificativa e nova informação deve ser anotada nos formulários.
• Não julgar um lead apenas por porte: o ICP considera contexto técnico, não só tamanho.
• Usar a planilha de rotina (FM-COM-001) como ferramenta de relacionamento, e não apenas de controle.
• Atualizar os status com frequência para manter o time alinhado e as análises gerenciais confiáveis.

Documentos de Referência

PARTE INTERESSADA

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MATRIZ DE RESPONSABILIDADE

Processos
Matriz de funções e responsabilidades

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LEGENDA

• A (Aprova): Tem a autoridade para revisar e aprovar o trabalho realizado, garantindo que os critérios e padrões estão sendo atendidos;
• C (Consulta): Deve ser consultado durante o processo para fornecer informações ou suporte especializado, mas não é o responsável direto;
• E (Executa): Pessoa ou equipe que executa tarefas práticas, mas sem responsabilidade decisória ou autoridade para aprovar;
• I (Informado): Deve ser informado sobre o andamento ou conclusão da tarefa, pois pode ser impactado pelo resultado, mas não participa diretamente do processo;
• R (Responsável): Responsável pela tarefa ou processo. É a pessoa ou equipe que realiza a ação;
• S (Su