# IT-COM-000 - ABORDAGEM INICIAL # 1. OBJETIVO Orientar o BDR no processo de abordagem inicial a prospects, com foco na identificação da persona técnica, avaliação do perfil do cliente (ICP) e direcionamento estratégico do contato conforme o nível de influência e potencial de qualificação. # 2. RESPONSABILIDADES Aplica-se a todos os BDRs da ADvix Soluções responsáveis por contatos comerciais iniciais com empresas industriais dos setores-alvo definidos no ICP. ## 2.1 RESPONSABILIDADES • BDR = Executar o primeiro contato, realizar a triagem da persona e qualificação básica • Gestor Comercial = Garantir alinhamento com o ICP e revisão da execução • Qualidade = Controlar versão e distribuição da instrução # 3. FREQUÊNCIA DE ATUALIZAÇÃO ## 3.1 LISTA DE PROSPECÇÃO • De acordo com o avanço das ações para com o prospect; • De acordo com uma nova captação de informações; ## 3.2 PERFIL DE CLIENTE IDEAL (ICP) • De acordo com ## 3.3 FLUXO DE PROSPECÇÃO • De acordo com # 4. TERMOS E DEFINIÇÕES ## 4.1 Aba 1 – Resumo do Cliente • BDR = Business Development Representative (pré-venda), responsável pelo contato inicial com prospects • ICP = Perfil de Cliente Ideal – Empresas com maior aderência ao portfólio da ADvix • Persona Técnica = Profissional envolvido diretamente em decisões técnicas de projeto, manutenção ou aquisição • Closer = Vendedor técnico responsável por conduzir o processo após qualificação # 5. PROCEDIMENTO – ETAPAS DO PRIMEIRO CONTATO Antes de realizar qualquer tentativa de agendamento de reunião com o prospect, o BDR deve consultar previamente a agenda do vendedor técnico (Closer) responsável pela região, segmento ou conta em questão. Essa etapa é obrigatória e visa: • Evitar conflitos de horário ou promessas de reuniões inviáveis; • Agilizar o processo de transição entre o contato inicial e a abordagem técnica; • Transmitir profissionalismo e organização ao prospect logo no primeiro contato. A verificação deve ser feita via agenda compartilhada (Outlook, ClickUp ou ferramenta vigente). Somente após confirmação de disponibilidade é que o BDR deve propor datas e horários possíveis ao lead, conforme o perfil identificado. ## 5.1 Etapa 1: Abertura e contextualização Nesta etapa serão feitos os cumprimentos e a apresentação da empresa contextualizando o escopo da mesma, conforme exemplo abaixo: **Abertura natural e contextualização** > Olá, [nome do lead], tudo bem? > Aqui é o [seu nome] da ADvix Soluções. > Nós atuamos com soluções técnicas voltadas para confiabilidade energética, automação e digitalização industrial em empresas dos setores como mineração, papel e celulose, óleo e gás, portos e energia. > Estou entrando em contato de forma bem objetiva porque temos ajudado várias empresas semelhantes à sua a enfrentar desafios técnicos com mais eficiência. > Inclusive, antes de te explicar qualquer coisa, queria entender com você: Dê um momento para o cliente te explicar sobre a empresa dele. ## Etapa 2: Investigação leve (coleta inicial de dados) Sutilmente pergunte ao cliente: > Você está conectado com a parte técnica da operação ou da manutenção aí na empresa? (>> Aqui o BDR já começa a puxar a classificação de persona sem parecer que está interrogando) ## 5.2 Classificação sutil da persona Neste passo conseguimos com as respostas do cliente classificar a persona com quem estamos falando. ### Se a resposta for afirmativa ou sinal de envolvimento técnico: > Legal, que bom falar contigo então! > Normalmente, quando tratamos com clientes da área técnica, conseguimos alinhar melhor as soluções que entregamos — especialmente quando o desafio envolve confiabilidade elétrica, automação ou melhorias de infraestrutura. > > Só para eu entender melhor e não te tomar muito tempo: você está envolvido diretamente nas decisões ou especificações técnicas de projetos e aquisições aí na unidade? **Se o lead disser que sim** → PERSONA IDEAL identificada → Continue com a narrativa do ICP que já criamos antes (investigação consultiva, desafios técnicos, potencial do projeto, etc.) ### Se a resposta for parcial ou limitada: > Entendi! E quando surge uma demanda mais técnica — por exemplo, projetos de UPS, sistemas de automação ou melhorias de infraestrutura — você participa junto com o pessoal da engenharia ou há alguém mais direto nisso? • Se a pessoa souber quem participa e citar nomes ou departamentos técnicos → PERSONA DE INFLUÊNCIA SECUNDÁRIA • BDR deve dizer: > Ótimo! Nesse caso, você pode me ajudar bastante. > Poderia me indicar ou me colocar em contato com o responsável técnico por esses projetos? > A gente costuma conversar com engenheiros ou coordenadores que têm uma visão mais detalhada dos desafios técnicos — até para fazer uma proposta que realmente faça sentido. ### Se a resposta for "não sei", "não sou da área", "sou do financeiro", etc.: > Entendi, sem problemas! Pelo que você está me dizendo, acredito que o nosso contato ideal aí dentro seja alguém da área de engenharia, manutenção ou automação. > Você poderia me ajudar com o nome ou e-mail da pessoa certa para que eu possa falar diretamente com ela? • PERSONA FORA DO ICP • BDR deve agradecer cordialmente, registrar o contato no CRM como ponto de apoio e buscar o contato técnico certo. ### 5.2.1 Análise da persona | RESPOSTA | AÇÃO DO BDR | CLASSIFICAÇÃO | | --- | --- | --- | | Envolvimento técnico direto | Prosseguir para ICP | Persona Ideal | | Participação parcial | Solicitar contato técnico | Persona Secundária | | Fora da área técnica | Solicitar indicação de responsável | Fora do ICP | ## 5.3 Resumo da Estrutura da Narrativa | ETAPA | OBJETIVO | COMO O BDR CONDUZ | | --- | --- | --- | | Abertura | Criar conexão rápida e sutil à ADvix | “Temos ajudando empresas semelhantes à sua...” | | Investigação | Identificar envolvimento técnico | “Você está conectado com a parte técnica da operação ou manutenção?” | | Classificação | Entender se é ideal, secundário ou fora do ICP | “Quem costuma participar das decisões técnicas?” | | Encaminhamento | Levar ao próximo passo certo | Reunião técnica com closer ou busca de outro contato | ## 5.4 Agendamento de Apresentação com Closer (em caso de aderência) Se, durante o contato, for identificado que o prospect possui aderência ao Perfil de Cliente Ideal (ICP) — ou seja, apresenta estrutura, segmento, porte ou necessidades técnicas compatíveis com as soluções da ADvix —, o BDR deve prosseguir com o agendamento de uma apresentação ou reunião técnica. **Antes de propor o agendamento ao prospect, o BDR deve:** • Verificar a agenda do vendedor técnico (Closer) responsável pela região ou segmento • Confirmar a disponibilidade de datas e horários compatíveis com a rotina do Closer • Sugerir ao prospect duas ou mais opções de horário com base nessa disponibilidade • Registrar o compromisso na agenda compartilhada (Outlook ou sistema vigente), com os dados da empresa, contato confirmado e objetivo da reunião # 6. REGISTROS GERADOS • Registro do contato e classificação da persona no CRM / planilha de prospecção.